Companhias aéreas e diversas outras empresas oferecem programas de fidelização, oferecendo pontos e milhas para os consumidores.
Programas de pontuação cumulativa apresentam uma sistemática simples: ao comprar determinado bem ou produto, o cliente recebe uma pontuação ou milhagem equivalente ao valor da aquisição. Acumulados, os pontos podem ser trocados por prêmios. É uma técnica de marketing bastante utilizada em toda a cadeia produtiva, da indústria ao consumidor. É possível viajar só com milhas, mas é preciso estar atento ao regulamento da campanha.
Milhas, como acumular e viajar com elas?
O objetivo é evidente: tentar fidelizar o cliente com a vantagem oferecida. Agências de promoções desenvolvem centenas de campanhas deste tipo no Brasil anualmente. É apenas mais uma ferramenta para alavancas as vendas, já que um produto de má qualidade ou um serviço mal avaliado afastam os potenciais compradores, mesmo com a promessa de brindes e prêmios.
Todas as companhias aéreas brasileiras oferecem programas de milhagem. A operacionalização é simples: o cliente, ao adquirir uma viagem de mil quilômetros, por exemplo, recebe um bônus de cem quilômetros (10% do percurso pago), que, acumulada determinada pontuação, ela pode ser utilizada para obter um desconto no próximo voo, ou mesmo a gratuidade. No nosso exemplo, se o viajante for um cliente assíduo, terá uma passagem grátis a cada dez voos.
Os bônus oferecidos podem ser ampliados a partir de convênios com bancos e operadoras de cartões de crédito. Assim, se o cliente adquirir a passagem com determinado cartão, recebe uma pontuação extra: a milhagem passa a ser de 15% do percurso pago. Os percentuais são hipotéticos; na prática, são bem mais baixos.
Os convênios são comuns e a propaganda mostra isto. Cartões de crédito, em tese, só precisariam anunciar para captar novos clientes. A concorrência, no entanto, obriga as operadoras a oferecerem descontos na compra de produtos e serviços. Quando a Visa (ou Mastercard, Amex, Cetelem, etc.) oferece a pré-venda exclusiva de ingressos para um espetáculo, é sinal de que ela desenvolve um programa de incentivo em conjunto com a promotora do evento.
Quais são os problemas mais comuns?
A extinta Viação Aérea Rio-Grandense – VARIG – foi a primeira empresa brasileira a lançar um programa de milhagem, o “Smiles”, nos anos 1990. Era uma novidade no mercado publicitário brasileiro, apesar de a distribuição de brindes ser uma prática comum desde o final da primeira metade do século XX. Todas as companhias aéreas imitaram a iniciativa.
No momento atual, no entanto, com o aumento do preço do querosene de aviação e os constantes prejuízos anuais apresentados pelas empresas, tem sido comum a mudança de regras. No caso dos bancos parceiros dos programas de milhagem, as quedas nas taxas de juros vêm reduzindo os lucros, o que reduz a margem aplicada em propaganda e promoções.
Tanto os bancos como as aéreas vêm alterando o regulamento. Algumas empresas aceitam as milhas acumuladas apenas para viagens internacionais. Outras começaram a aceitar as milhas apenas para descontos, nunca para a integralidade da passagem. Bancos estabeleceram limites para transferência de pontos entre clientes.
O regulamento das campanhas de incentivo pode ser alterado a qualquer momento, “detalhe” informado no contrato, mas quase nunca lido pelos consumidores. Assim, é possível viajar só com milhas, mas tudo depende do panorama econômico e da rentabilidade das companhias aéreas.
