O planejamento de vendas é fundamental para o crescimento dos negócios. Aprenda a organizá-lo.
Qualquer empresa comercial ou prestadora de serviços precisa organizar o planejamento de vendas a cada ano. É uma ferramenta importante para planejar todo um conjunto de ações, como estratégias de marketing, reaplicação de parte do lucro, carteira de investimentos financeiros, ampliação do ponto de venda, etc.
Nas empresas já instaladas, é preciso verificar a evolução dos negócios. Com o planejamento de vendas anual, acrescido das “correções de rota” adotadas durante o trabalho, é possível verificar o aumento do faturamento, pontos de estrangulamento, gargalos (problemas com fornecedores, abertura de concorrentes na mesma região de atuação, etc.). portanto, fazendo deste instrumento um habito empresarial, para comparar os resultados e traçar os planos para o médio prazo.
Como Organizar um Planejamento de Vendas
Também é preciso dar atenção à sazonalidade. O consumo de sorvetes cresce no verão, mas isto não significa que o mesmo volume do produto deva ser encomendado para os meses de junho e julho. Com os eventos esportivos que o país sediará, as oportunidades de negócios conhecerão um aumento, que não se verificará nos meses seguintes. Caso haja um crescimento sazonal do faturamento, deve-se usar este valor para capitalizar a empresa.
No entanto, empreendedores tendem a valorizar atividades como vender, fidelizar clientes, organizar vitrines, realizar eventos originais, e esquecem-se das tarefas administrativas cotidianas, que são fundamentais para o sucesso. Portanto, é preciso fazer um esforço, lembrar que são empresários (mesmo que seja uma empresa de fundo de quintal) e dar muita atenção à gestão.
Para quem está iniciando um negócio, é importante analisar o mercado. Verificar a viabilidade do produto ou serviço que será oferecido é muito importante. Apenas como exemplo, uma escola de educação infantil dificilmente dará bons resultados em um bairro cuja população majoritariamente já está na terceira idade.
O que é: “A alma do negócio” ?
O ditado diz que “a propaganda é a alma do negócio”. Está absolutamente certo, mas existem outros fatores, como contabilidade em dia, conciliação bancária, assessoria jurídica, treinamento empresarial (existem consultorias e cursos gratuitos disponibilizados para micro e pequenas empresas).
Seja como for, é importante avaliar a eficácia das ferramentas de propaganda. Um estudo simples é identificar quantas pessoas entram no PDV ou ligam para ter informações sobre a prestação de um serviço e quantas efetivamente se tornam clientes. O percentual deve ficar acima de 10%; do contrário, há algo errado na comunicação ou nas formas de atendimento.
Identificar as estratégias da concorrência também ajuda a planejar as vendas. Que técnicas estão sendo adotadas? Promoções? Cupons de fidelização? Parcerias com outras lojas? É preciso verificar a viabilidade de superar as empresas vizinhas, mas, para isto, é necessário verificar a disponibilidade de caixa. Em outras palavras, é fundamental verificar se há verba para implantar as ações (ou se é possível abrir uma linha de financiamento) sem comprometer a saúde do negócio. é o famoso planejamento financeiro.
Em empresas maiores, é preciso abrir espaço no planejamento para o estabelecimento de cursos de qualificação e motivação dos empregados. O bom e velho quadro do “Empregado do Mês” ainda faz sucesso, mas, se houver recursos, um fim de semana da praia para o melhor vendedor do semestre pode ser bem mais atraente. O investimento é baixo e o retorno é certo.
Aumentando as Perspectivas de Vendas
A empresa não precisa apenas repetir os negócios realizados no passado. Uma lanchonete pode passar a oferecer um sistema de entregas a domicílio; uma pequena empresa de eventos familiares pode ampliar suas perspectivas organizando pequenos eventos corporativos. É muito importante incluir o networking no planejamento; quem faz a festa de aniversário do filho do posto de combustíveis pode se oferecer para realizar ações de merchandising no PDV (como decoração e fidelização).
Pequenas ações como estas são simples, ocupam pouco tempo e podem transformar a vida do empresário e do pessoal que trabalha com ele. Comece hoje.
